銷售，就是如此簡單！

開口就是打響了銷售的第一站，一開口長命百歲，不開口終身受累來形容銷售。用什么去啟動銷售話題，就像婚姻一樣，婚姻的表象是真愛，本質是恩愛，恩等于用就是相互利用，相互成就對方。成交以幾個核心進行歸類。一，新商的銷售；

' t7 G# S. N5 m: [+ f1，深度的鏈接；
" W# ^9 P+ [- H; R2，全方位的服務；
3，利他的思維；銷售就像婚姻背后的邏輯，首先不是被對方的長相所迷惑，長相不代表什么，成就你夢想的婚姻才是你想要的結果。如果要被人愛，首先要提升自己，選擇先愛自己。銷售就像戀愛一樣，能夠解決客戶存在的問題，梳理問題，分析問題，幫客戶解決問題放在第一位，讓對方對你產生好感，然后喜歡你，再到成交。

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舉例；銷售的本身就是解決問題，比如賣門窗，客戶不是需要你什么樣的產品，而是根據你的分析從采光與舒適的視角賣點，達成客戶所需要的結果。也像理發師一樣，根據客戶的臉型設計出適用于客戶的發型，就像賣水一樣，不是你的是好不好喝，而是你喝了你的水能夠解決健康問題，這樣的與眾不同就會讓客戶產生好感。這個社會不是沒有生意，是朋友不夠多，不是沒有客戶，是客戶讓你固化的思維克死了，很多人不是銷售不夠好，是輸在你的認知上。首先要明確你的角色定位是什么？這個社會沒有人喜歡被人說服，任何人不希望被人改變，婚姻最愚蠢的做法是和對方講道理。你的角色不是賣，而是為對方提供更好的產品選擇標準，站在對方的位置看待問題。借客戶的問題給自己找到一個塑造價值的機會�；卮饐栴}不等于解答問題，塑造的價值就是提煉產品的賣點。賣點等于你能講解專業的話題別人不能講。

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二，賣點的三個特點：
1，優于競爭對手。

2，差異化。
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3,不用形容詞。賣點證明如何放大：測試、體驗、保證、找戰、對比。！，開發多少客戶2，見多少意向客戶

3，每天在朋友圈刪除多少客戶。篩選客戶就像任正非管理企業一樣，進行無休止的新陳代謝，通過淘汰固化思維的管理人員，添加新的工作人員，華為企業永遠處在優勝劣汰的銷售就像找對象找感覺一樣，不要追求真愛，而是恩愛。一個男人成功的背后有兩個女人：母親與妻子。一個男孩兩個女人養：母親與新娘�？蛻艟褪悄愠晒Ρ澈竽莻�女人。成交的九個字：信不信、好不好、行不行。
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三，銷冠怎么培養：

1,價值觀的培養。2，能力的培養。3，如何提升能手。銷售的失敗不是輸在能力，而是輸在體驗。被人愛過就是幸福，走上講臺已經成功一半，讓人體驗你的產品，并得到客戶的認同，你的這次銷售已經成功一半。銷冠團隊的就是：
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1，做人的標準，往內求，不抱怨。抱怨等于無能，抱怨也等于無聊，抱怨等于無知。（這三個抱怨最好貼墻上用來警示自己與公司員工）世間萬物是無形決定有形的。如果要超越對方，先從樹立一個目標做起。所以成功靠欲望與目標。外行看熱鬧，內行看門道，銷售要多學會體驗，體驗被別人拒絕是一種磨煉。這個社會，不管成功失敗，皆是熟能生巧。抱怨的往往比較無聊，無聊的時候就會經常找借口抱怨別人。
; x/ G0 v) \& c1 s% W/ V& X& p2，做事的標準，目標、計劃、行動、結果、獎懲。今天我要做什么，今天我在做什么，今天我做了什么?（這三個要作為反省自己的行為準則貼在自己的桌子上，成為自己的座右銘）。人總是在產品的前面，而不是在產品的后面，要學會銷售，成功的秘訣是：拜能力強的人為師，學會成交的方法與方式，找到榜樣作為標桿，讓他們分享成功的經驗。公司的管理制度要賞罰分明，要找到榜樣進行獎勵，對于屢教不改者進行懲罰，這樣會讓績效立竿見影。
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四,銷售的目標：

1，目標管理
2，客戶開發
, h/ M6 n3 z( O: D3，客戶跟進

4,成交
5，客戶管理如何讓目標明確，公司要經常開三個會，晨會、午會、夕會。

小草永遠成不了大樹，老鼠永遠無法和老虎的基因對比，蒼蠅無法和蒼鷹的基因對比�？蛻羧旱牟煌�成交層次與效率相應的不同。頂層設計是銷售，產品決定于剛需，

找到公司的最大客戶成交范例，列出數據進行對應的模式復制。銷售的目標取決于公司頂層設計以及公司的銷售能力。

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五，客戶開發:
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1,價值的篩選。
A,大鯨魚客戶，價格高，量大
B,大海豚客戶，價格中，量中
C,大鯊魚客戶，量大，價格超低
D,小青魚客戶，量低，價格也低
' ^  C$ n2 ^% G" N9 `8 I- b/ J相關話題：毛主席的故事，毛主席有一次和他岳父談話，說出他的理想，他說畢業以后做一個教書先生。他岳父接過他的話回答他：“中國不缺一個普通的教書先生，而是缺一個有思想，有擔當有使命感的偉人”。毛主席聽到這個話題之后，深受鼓舞，從此努力學習有關強國的軍事、歷史、政治等方面的知識，后來真的成為一代偉人。貨比三十家，找對人比找人更重要，定位不對，終身受累。不夠聚焦，就容易失敗，公司要有一套客戶的資料。老板有崇高的理想與宏偉的藍圖，員工要有大客戶的成交意識，但凡大事是從小事做起的，真正公司的潛力可以引爆實力。找對目標非常重要。根據不同客戶采取不同的談判高手來應對，對于小青魚客戶讓新手練練場子，潛力篩選，從硬實力，軟實力來判斷。
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六，目標導向大客戶的成交策略：
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1,政策的傾斜，個性化定制，標準化的方案直銷。
- g' D* `. g6 D% _2，開辟綠色通道，精兵強將用于客戶分類與員工分類。

3,薪酬改革，底薪低高提成改為中底薪中提成，從個人提成到團隊提成做起。

只要客戶的升級才會倒推企業的升級。相關話題：找到一個亮眼的參照物，大客戶因為大數據，因為云計算，銷售行為在后臺一目了然。各種銷售價格不妥協，不要做壞企業，優質服務決定成敗。點點滴滴為客的位置做起，每個人都會以貌取人，但不一定正確。未來的銷售在于精準方案，不要比產品行不行，要比價格背后的附加值。低底薪高提成不利于公司的發展，容易出現殺雞取卵的現象。大客戶的成交需要團隊作戰，所有人會與自己關聯的事物關心，許多人都會關心與自己利益相關的問題，這就是人性，任何人都無法改變的事實。
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七，多渠道客戶的開發
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1,強化自己的優勢。
2，做好轉介紹的管理，價格體系要完善。

3,到精準的魚塘去撈魚，打造讓客戶無法拒絕的誘惑。
5 D0 a. p5 p+ j6 J" W7 g* [小青魚也分高中低，所以要區分對待。老板要絕對高調二不是低調，崇拜其實等于渴望。成交的技巧是把老客戶的能量引爆。與大客戶要建立戰略合作，要客觀對待客戶，記住客戶永遠不是你的至交。找大鯨魚出沒的海面，不要奢望等客戶上門找你，守株待兔的時代已經過時。能說對及時花再多的錢也愿意，算不對即使再便宜也不會成交。要學會讓所有客戶把手舉起來�？蛻舾�進不是提醒客戶你的存在，不是告訴客戶你存在的價值。七，跟進客戶的三大跟進表，(需求）。

1，彼此之間的需要顯現需求

2，隱性需求，是建立在對人的認可上。尊重身邊人的意見，個人利益的滿足，無形的周邊需求，制定一個溝通思路表篩選從未成交的客戶，找問題，解決問題，再促單。
  _  u$ l. o9 t3，沉默的意向客戶，加大優惠的力度，老客戶的優惠復購，老客戶如何跟進。投訴的客戶，優惠補償。
; B% W8 s' _8 q) {" a4 C% p找人找對了成交就比較容易產生，客戶最直接產生的疑問是，有回扣嗎，有利益嗎，客戶最關注的是他尊重的人你也尊重，他關心的人你也關心，只要做到這些細節，成交容易產生隱性的需求。如果能幫客戶解決無形的周邊需求，不同類型的客戶都會產生不同的需求。先認可人再幫客戶解決問題，其實銷售無處不在，只要有一個點，客戶有成交的意向，馬上促單。當你莫名其妙心跳加速的時候，就是成交的最佳時機，馬上停下所有的工作，馬上促單成交。成交的秘訣是把想法直接說出來，逼單，與客戶進行逼單的交流，消除顧客成交的顧慮。
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八，逼單的前奏：
1，鋪墊的服務。
2，不要給客戶過多的選擇。多做產品的示范與展示。學會決定，把話說出去，把錢收回來。八，請客戶參與檢驗和體驗。
1，不要一開始就賺錢，不要賺所有人的錢，不要賺所有的錢。
; j/ |5 r3 ?! K5 }& i2,開口就說結果，少講利益和價值。多講功能和使用方法。
3，多使用文字、圖片、視頻證據化的塑造。

4,成交不是單方面的輸出，而是激發客戶的暢所欲言,還有激發客戶的表達力。
6 E/ j' t. e; J0 y8 b8 m; y1 R# p相關話題：首先要學會區分什么樣的客戶可以開發，有時候為了挖掘更多的客戶源，即使虧本也要讓客戶用，讓客戶體驗，因為體驗感很重要。體驗與沒體驗的區別是;體驗開始免費，發生關系的成本較低。如果成交，傳統的營銷模式是一次性的交易，而互聯網時代的銷售第一次消費達成的交易才剛剛開始，這就是本質上的區別�？蛻粜枰�的是婀娜多姿的生活方式，是整個產業的愉快消費流程。

九，華山論劍的成交方式

1，長劍，好講，多辨。
$ w" o- r3 G$ w/ ]2 T2 P2 W1 Q2，軟劍，多聽、多問、以柔克剛。

3，重劍，厚德載物4，木劍，至純至美，把成交融入生活當中。

相關話題：銷售時學會決定把話說出去，把錢收回來，學會適當讓客戶參與，企業要降低客戶關系的門檻。不做什么比做什么重要。學會放棄，首先要區分什么樣的客戶可以開發，有時候虧本也要做。讓客戶體驗感很重要，體驗與沒體驗區別是：

體驗開始免費，發生關系的成本較低，互聯網的消費才剛剛開始。傳統的營銷思維是一次性成交�；ヂ摼W的思維是持續不斷的消費，客戶需要的是婀娜多姿的生活方式，整個產業的流程是有競爭的意識。
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十，宗教銷售的背后是什么？
, [# L$ p+ P5 m$ j) i2 T* f1，廟（環境），印象不是真象相，但是能影響客戶的判斷。
* Z: Y8 Z# u+ E3 c# G% y2，經（系統、流程）
8 L9 u9 Y' I* X+ n$ A2 K3，儀式感，（放在企業）PK機制
4,選一個賽道，比技能，比方法
* x, S+ o' D( y2 h4 j; f5，制定一個賽事，參與人數，參與部門，同期、時間、地點、終點。
& R5 o2 e. e& u/ x: R& J6，比賽的規則
! `) @( N: g% l% V. L7，組織一次動員

8,打造榜樣，樹立標桿十一。
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( X3 I8 L/ T7 `% ^: \; f禁忌:
  Q* T1 E( G  |1，跟老板對著干

2,語言管理（這個和我沒關系，這個要求找公司，你找的人不在）。
成交的三個管理：
) Q0 |. P8 L1 [# c: E  x1，情緒管理，表情，肢體，微笑，眼神。
; l5 ^( P7 p: q5 Z2，行為管理，客戶最在意三件事情，人的行為，產品的品質。
服務的流程如何落地：
1，臉笑，嘴甜，要軟，心熱和儀表。

2，語言管理，語言等于人心，聲音等于性格。
相關話題：開會是凝聚人心的重要活動，學習是為自己學習的，如果連自己不愛，沒資格談營銷。拜訪的意義是什么：企業的禁忌，敬畏之心就禁忌，有些話不能說的千萬不要說。

夫妻的禁忌;所有不好的婚姻都市不好說話引起的。會笑的人永遠不會貧窮�，F在社會十人九債，要么你欠別人，要么別人欠你的。放古典音樂與搖滾樂的區別，可以左右客戶的情緒。行為在細節，把自己照顧好，客戶是照顧你，忠誠大于能力。你是誰的人很重要，過度的熱情并不是好事情。有時候沉默是金。

成交的三大優勢;

1，問，開放的，封閉的，引導的。
2，聽，您需要什么，滿意嗎
3，說，那些滿意那些不滿意，如果需要改進，您覺得應該完善哪些地方？您的意思是說，我可不可以這樣的理解和認為，是不是這些地方改善了，您就可以購買了？可控性的問題，結構化的傾聽，聽情緒，聽事實（和人，何事，何地），聽期盼。
4，聽的禁忌:眼神迷離，顧左右而言他.

5，只聽表面.
6，躁動不安說：說需求，說痛點，說癥狀。

成交策略：成交等于高墻背后的風險。
: k* X- Q2 b" v, \6 a6 A' `1，樓梯思維，成交臺階化
2，展示產品的結果
3，客戶見證相關話題：親切感，封閉，領導，聽話聽音，專注力非常重要，說出痛點很重要，突破這道墻，需要翻墻越過去，銷售就是談戀愛的方式。
, D1 c% D6 @5 A3 B1，交易假設

2，次要選擇，核心在于顏色、尺寸、大小、送貨方式、支付條款。
3，及時優勢強調當時選擇的好處.
+ V9 q" _4 a2 H% `價值引導，激發體驗，活動引導，強調優惠，化解顧客:

1，黃金沉默
2，表示認可
合理的反問如何回應：
/ s- X/ b& m: s' G) J' V1，策略打聽
2，增加式或減少式的反問
3，增加售后服務

4,談心思.
: F+ x8 ~# w+ a9 q8 \: Q: m/ k% l如何建立可信度;
% q- Y$ W& b. l; {  \/ K% V1，適當暴露缺點。
2，不要講他不相信的東西

3,堅持原則，不要隨意降價。
相關話題：不要給客戶施加壓力，適當轉移話題，注意成交的黃金5秒，學以致用，多訓練才能上戰場，一個企業需要不斷講課，任何人可以聚焦成長自己，缺點不是原則上的缺點，價格不能隨意妥協，所有客戶的快樂是建立在銷售者痛苦之上的，這就是人性。有形的財富與無形的財富要用客觀的觀點區分。

      文化治絕癥，收入治百病，只有從銷售做起，才能讓自己變得優秀，才能讓自己充實而有價值，才能成為社會精英�。�！

抱怨等于無能，抱怨也等于無聊，抱怨等于無知

記筆記啦

青光 發表于 2021-8-12 09:01
# r+ o. Y1 T$ q' `& v記筆記啦

以筆記形勢寫出來的，這位仁兄果然是火眼金睛
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收入治百病，文化紙絕癥

文化治絕癥

經濟來源決定上層建筑