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        銷售,就是如此簡單!

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        樓主
        本帖最后由 壇下風云 于 2021-8-10 18:14 編輯 $ {7 `1 E, U! F: y9 ?, I) o
        ' ?. u* }  Y& z, `4 G2 l
        2 T/ m' A+ m: b" p) [4 T
        開口就是打響了銷售的第一站,一開口長命百歲,不開口終身受累來形容銷售。用什么去啟動銷售話題,就像婚姻一樣,婚姻的表象是真愛,本質是恩愛,恩等于用就是相互利用,相互成就對方。成交以幾個核心進行歸類。一,新商的銷售;9 X' k: @. [: Y' k" O1 H2 i- n5 m

        ' t7 G# S. N5 m: [+ f1,深度的鏈接;
        " W# ^9 P+ [- H; R2,全方位的服務;" W* N2 S3 }! w9 w1 t
        3,利他的思維;銷售就像婚姻背后的邏輯,首先不是被對方的長相所迷惑,長相不代表什么,成就你夢想的婚姻才是你想要的結果。如果要被人愛,首先要提升自己,選擇先愛自己。銷售就像戀愛一樣,能夠解決客戶存在的問題,梳理問題,分析問題,幫客戶解決問題放在第一位,讓對方對你產生好感,然后喜歡你,再到成交。

        - B9 M* ]' O3 Y7 m3 @. d: L9 l5 ]9 N8 f2 r2 Y. a
        舉例;銷售的本身就是解決問題,比如賣門窗,客戶不是需要你什么樣的產品,而是根據你的分析從采光與舒適的視角賣點,達成客戶所需要的結果。也像理發師一樣,根據客戶的臉型設計出適用于客戶的發型,就像賣水一樣,不是你的是好不好喝,而是你喝了你的水能夠解決健康問題,這樣的與眾不同就會讓客戶產生好感。這個社會不是沒有生意,是朋友不夠多,不是沒有客戶,是客戶讓你固化的思維克死了,很多人不是銷售不夠好,是輸在你的認知上。首先要明確你的角色定位是什么?這個社會沒有人喜歡被人說服,任何人不希望被人改變,婚姻最愚蠢的做法是和對方講道理。你的角色不是賣,而是為對方提供更好的產品選擇標準,站在對方的位置看待問題。借客戶的問題給自己找到一個塑造價值的機會;卮饐栴}不等于解答問題,塑造的價值就是提煉產品的賣點。賣點等于你能講解專業的話題別人不能講。/ s. A* s( v/ M1 n, D( F

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        二,賣點的三個特點:; d6 h3 E: J  u& R* M4 Y% g
        1,優于競爭對手。
        2,差異化。
        7 P1 I& j3 e5 o
        3,不用形容詞。賣點證明如何放大:測試、體驗、保證、找戰、對比。!,開發多少客戶2,見多少意向客戶
        3,每天在朋友圈刪除多少客戶。篩選客戶就像任正非管理企業一樣,進行無休止的新陳代謝,通過淘汰固化思維的管理人員,添加新的工作人員,華為企業永遠處在優勝劣汰的銷售就像找對象找感覺一樣,不要追求真愛,而是恩愛。一個男人成功的背后有兩個女人:母親與妻子。一個男孩兩個女人養:母親與新娘?蛻艟褪悄愠晒Ρ澈竽莻女人。成交的九個字:信不信、好不好、行不行。
        7 W" h3 l* c7 n. z3 b3 f' U" u/ m  w* T5 v8 T! J
        三,銷冠怎么培養:
        1,價值觀的培養。2,能力的培養。3,如何提升能手。銷售的失敗不是輸在能力,而是輸在體驗。被人愛過就是幸福,走上講臺已經成功一半,讓人體驗你的產品,并得到客戶的認同,你的這次銷售已經成功一半。銷冠團隊的就是:
          Z, W+ {* ?. u" D6 b8 i$ y$ d. c  `! Z* C  C) w0 I2 O, I
        1,做人的標準,往內求,不抱怨。抱怨等于無能,抱怨也等于無聊,抱怨等于無知。(這三個抱怨最好貼墻上用來警示自己與公司員工)世間萬物是無形決定有形的。如果要超越對方,先從樹立一個目標做起。所以成功靠欲望與目標。外行看熱鬧,內行看門道,銷售要多學會體驗,體驗被別人拒絕是一種磨煉。這個社會,不管成功失敗,皆是熟能生巧。抱怨的往往比較無聊,無聊的時候就會經常找借口抱怨別人。
        ; x/ G0 v) \& c1 s% W/ V& X& p2,做事的標準,目標、計劃、行動、結果、獎懲。今天我要做什么,今天我在做什么,今天我做了什么?(這三個要作為反省自己的行為準則貼在自己的桌子上,成為自己的座右銘)。人總是在產品的前面,而不是在產品的后面,要學會銷售,成功的秘訣是:拜能力強的人為師,學會成交的方法與方式,找到榜樣作為標桿,讓他們分享成功的經驗。公司的管理制度要賞罰分明,要找到榜樣進行獎勵,對于屢教不改者進行懲罰,這樣會讓績效立竿見影。
        ; {" g& |1 m, X, f7 P* J  i* x
        7 L  Z( M# b, U% t" T
        6 x9 y9 W# Y! n
        四,銷售的目標:
        1,目標管理- p% U6 D; k+ _7 U/ B) b: Z0 D, F
        2,客戶開發
        , h/ M6 n3 z( O: D3,客戶跟進
        4,成交2 \: F/ m5 n3 A3 _( ^" p1 z6 p  c. Z' v
        5,客戶管理如何讓目標明確,公司要經常開三個會,晨會、午會、夕會。
        小草永遠成不了大樹,老鼠永遠無法和老虎的基因對比,蒼蠅無法和蒼鷹的基因對比?蛻羧旱牟煌山粚哟闻c效率相應的不同。頂層設計是銷售,產品決定于剛需,
        找到公司的最大客戶成交范例,列出數據進行對應的模式復制。銷售的目標取決于公司頂層設計以及公司的銷售能力。- `6 J) ?) E% a: y# T2 m0 _# m) h

        : s9 A! v0 m1 Y: z9 p& B0 x4 M2 P
        ! X" a$ A" G' B2 b
        五,客戶開發:
        . [6 V) @- i; h9 E/ h& f4 K( p
        1,價值的篩選。( R4 j9 v6 F! E0 n) U
        A,大鯨魚客戶,價格高,量大0 r$ [% q) k7 ?; U" V, ?
        B,大海豚客戶,價格中,量中: H6 V  F4 f+ x1 j0 C) {
        C,大鯊魚客戶,量大,價格超低& N( G: U" V# h
        D,小青魚客戶,量低,價格也低
        ' ^  C$ n2 ^% G" N9 `8 I- b/ J相關話題:毛主席的故事,毛主席有一次和他岳父談話,說出他的理想,他說畢業以后做一個教書先生。他岳父接過他的話回答他:“中國不缺一個普通的教書先生,而是缺一個有思想,有擔當有使命感的偉人”。毛主席聽到這個話題之后,深受鼓舞,從此努力學習有關強國的軍事、歷史、政治等方面的知識,后來真的成為一代偉人。貨比三十家,找對人比找人更重要,定位不對,終身受累。不夠聚焦,就容易失敗,公司要有一套客戶的資料。老板有崇高的理想與宏偉的藍圖,員工要有大客戶的成交意識,但凡大事是從小事做起的,真正公司的潛力可以引爆實力。找對目標非常重要。根據不同客戶采取不同的談判高手來應對,對于小青魚客戶讓新手練練場子,潛力篩選,從硬實力,軟實力來判斷。
        7 v, s& `+ R3 C0 Q, ?  F

          h; n1 m, @# L
        六,目標導向大客戶的成交策略:
        5 f, g; R& m) z' I* }% C& v( Y! u/ c
        1,政策的傾斜,個性化定制,標準化的方案直銷。
        - g' D* `. g6 D% _2,開辟綠色通道,精兵強將用于客戶分類與員工分類。
        3,薪酬改革,底薪低高提成改為中底薪中提成,從個人提成到團隊提成做起。
        只要客戶的升級才會倒推企業的升級。相關話題:找到一個亮眼的參照物,大客戶因為大數據,因為云計算,銷售行為在后臺一目了然。各種銷售價格不妥協,不要做壞企業,優質服務決定成敗。點點滴滴為客的位置做起,每個人都會以貌取人,但不一定正確。未來的銷售在于精準方案,不要比產品行不行,要比價格背后的附加值。低底薪高提成不利于公司的發展,容易出現殺雞取卵的現象。大客戶的成交需要團隊作戰,所有人會與自己關聯的事物關心,許多人都會關心與自己利益相關的問題,這就是人性,任何人都無法改變的事實。
        ' j7 u( f3 i- @3 o  a6 b
        - `5 e! X# W- [4 w' X. o
        七,多渠道客戶的開發
        8 }0 p1 t. `$ r2 c' c" p
        1,強化自己的優勢。+ f2 V/ Y( k2 L! H4 Q
        2,做好轉介紹的管理,價格體系要完善。
        3,到精準的魚塘去撈魚,打造讓客戶無法拒絕的誘惑。
        5 D0 a. p5 p+ j6 J" W7 g* [小青魚也分高中低,所以要區分對待。老板要絕對高調二不是低調,崇拜其實等于渴望。成交的技巧是把老客戶的能量引爆。與大客戶要建立戰略合作,要客觀對待客戶,記住客戶永遠不是你的至交。找大鯨魚出沒的海面,不要奢望等客戶上門找你,守株待兔的時代已經過時。能說對及時花再多的錢也愿意,算不對即使再便宜也不會成交。要學會讓所有客戶把手舉起來?蛻舾M不是提醒客戶你的存在,不是告訴客戶你存在的價值。七,跟進客戶的三大跟進表,(需求)。
        1,彼此之間的需要顯現需求
        2,隱性需求,是建立在對人的認可上。尊重身邊人的意見,個人利益的滿足,無形的周邊需求,制定一個溝通思路表篩選從未成交的客戶,找問題,解決問題,再促單。
          _  u$ l. o9 t3,沉默的意向客戶,加大優惠的力度,老客戶的優惠復購,老客戶如何跟進。投訴的客戶,優惠補償。
        ; B% W8 s' _8 q) {" a4 C% p找人找對了成交就比較容易產生,客戶最直接產生的疑問是,有回扣嗎,有利益嗎,客戶最關注的是他尊重的人你也尊重,他關心的人你也關心,只要做到這些細節,成交容易產生隱性的需求。如果能幫客戶解決無形的周邊需求,不同類型的客戶都會產生不同的需求。先認可人再幫客戶解決問題,其實銷售無處不在,只要有一個點,客戶有成交的意向,馬上促單。當你莫名其妙心跳加速的時候,就是成交的最佳時機,馬上停下所有的工作,馬上促單成交。成交的秘訣是把想法直接說出來,逼單,與客戶進行逼單的交流,消除顧客成交的顧慮。
        ' A- b# ?/ _9 I0 X- T  a
        : q7 _' d0 |5 @1 A
        八,逼單的前奏:! k$ ?/ F* j* R8 {7 @, D
        1,鋪墊的服務。6 D+ d. O) \" n8 y7 U' E# w
        2,不要給客戶過多的選擇。多做產品的示范與展示。學會決定,把話說出去,把錢收回來。八,請客戶參與檢驗和體驗。6 [+ y$ J+ Y# l8 z
        1,不要一開始就賺錢,不要賺所有人的錢,不要賺所有的錢。
        ; j/ |5 r3 ?! K5 }& i2,開口就說結果,少講利益和價值。多講功能和使用方法。# D1 {( m6 ]3 g# b
        3,多使用文字、圖片、視頻證據化的塑造。
        4,成交不是單方面的輸出,而是激發客戶的暢所欲言,還有激發客戶的表達力。
        6 E/ j' t. e; J0 y8 b8 m; y1 R# p相關話題:首先要學會區分什么樣的客戶可以開發,有時候為了挖掘更多的客戶源,即使虧本也要讓客戶用,讓客戶體驗,因為體驗感很重要。體驗與沒體驗的區別是;體驗開始免費,發生關系的成本較低。如果成交,傳統的營銷模式是一次性的交易,而互聯網時代的銷售第一次消費達成的交易才剛剛開始,這就是本質上的區別?蛻粜枰氖擎鼓榷嘧说纳罘绞,是整個產業的愉快消費流程。
        九,華山論劍的成交方式* x  y0 W8 w1 _, v
        1,長劍,好講,多辨。
        $ w" o- r3 G$ w/ ]2 T2 P2 W1 Q2,軟劍,多聽、多問、以柔克剛。
        3,重劍,厚德載物4,木劍,至純至美,把成交融入生活當中。
        相關話題:銷售時學會決定把話說出去,把錢收回來,學會適當讓客戶參與,企業要降低客戶關系的門檻。不做什么比做什么重要。學會放棄,首先要區分什么樣的客戶可以開發,有時候虧本也要做。讓客戶體驗感很重要,體驗與沒體驗區別是:
        體驗開始免費,發生關系的成本較低,互聯網的消費才剛剛開始。傳統的營銷思維是一次性成交;ヂ摼W的思維是持續不斷的消費,客戶需要的是婀娜多姿的生活方式,整個產業的流程是有競爭的意識。
        ! S# ^( N" D  q- E" x0 O+ U2 Z
        % n0 d1 }: n( G8 e1 C! @7 f
        十,宗教銷售的背后是什么?
        , [# L$ p+ P5 m$ j) i2 T* f1,廟(環境),印象不是真象相,但是能影響客戶的判斷。
        * Z: Y8 Z# u+ E3 c# G% y2,經(系統、流程)
        8 L9 u9 Y' I* X+ n$ A2 K3,儀式感,(放在企業)PK機制9 X5 ?$ N# j1 y$ u! W& R0 [- K) R
        4,選一個賽道,比技能,比方法
        * x, S+ o' D( y2 h4 j; f5,制定一個賽事,參與人數,參與部門,同期、時間、地點、終點。
        & R5 o2 e. e& u/ x: R& J6,比賽的規則
        ! `) @( N: g% l% V. L7,組織一次動員
        8,打造榜樣,樹立標桿十一。
        % P% m4 @& [7 ?) Q# U
        ( X3 I8 L/ T7 `% ^: \; f禁忌:
          Q* T1 E( G  |1,跟老板對著干
        2,語言管理(這個和我沒關系,這個要求找公司,你找的人不在)。7 E) {* S3 k3 r: d& G% x9 p# B
        成交的三個管理:
        ) Q0 |. P8 L1 [# c: E  x1,情緒管理,表情,肢體,微笑,眼神。
        ; l5 ^( P7 p: q5 Z2,行為管理,客戶最在意三件事情,人的行為,產品的品質。8 h9 r# n; r$ i1 B" h
        服務的流程如何落地:1 H& v- V* E. o, V8 s! \
        1,臉笑,嘴甜,要軟,心熱和儀表。
        2,語言管理,語言等于人心,聲音等于性格。3 M9 k8 X8 W, ^+ M5 o4 y
        相關話題:開會是凝聚人心的重要活動,學習是為自己學習的,如果連自己不愛,沒資格談營銷。拜訪的意義是什么:企業的禁忌,敬畏之心就禁忌,有些話不能說的千萬不要說。
        夫妻的禁忌;所有不好的婚姻都市不好說話引起的。會笑的人永遠不會貧窮,F在社會十人九債,要么你欠別人,要么別人欠你的。放古典音樂與搖滾樂的區別,可以左右客戶的情緒。行為在細節,把自己照顧好,客戶是照顧你,忠誠大于能力。你是誰的人很重要,過度的熱情并不是好事情。有時候沉默是金。7 M! R* [& k$ {) P( Z- B
          D: Q# g9 R) l4 S  u- x
        成交的三大優勢;
        1,問,開放的,封閉的,引導的。  @0 N; j2 j2 i/ n& I; o; Q
        2,聽,您需要什么,滿意嗎* f+ L0 y: _+ |, X* j3 c7 j7 B6 H
        3,說,那些滿意那些不滿意,如果需要改進,您覺得應該完善哪些地方?您的意思是說,我可不可以這樣的理解和認為,是不是這些地方改善了,您就可以購買了?可控性的問題,結構化的傾聽,聽情緒,聽事實(和人,何事,何地),聽期盼。- s3 w& v* M* U% @4 Y$ y
        4,聽的禁忌:眼神迷離,顧左右而言他.
        5,只聽表面.- m1 s- h! e/ r" x+ o; r5 _
        6,躁動不安說:說需求,說痛點,說癥狀。
        ; ]: Y. ~) C& W+ p3 [; v9 o: G- ~
        成交策略:成交等于高墻背后的風險。
        : k* X- Q2 b" v, \6 a6 A' `1,樓梯思維,成交臺階化. K; |* k6 p& y
        2,展示產品的結果/ l- `0 d. X2 l8 [- Q! u+ T
        3,客戶見證相關話題:親切感,封閉,領導,聽話聽音,專注力非常重要,說出痛點很重要,突破這道墻,需要翻墻越過去,銷售就是談戀愛的方式。
        , D1 c% D6 @5 A3 B1,交易假設1 K+ g" Q  T  J) o+ S
        2,次要選擇,核心在于顏色、尺寸、大小、送貨方式、支付條款。: A7 T4 V" Z0 V. ?  h- l
        3,及時優勢強調當時選擇的好處.
        + V9 q" _4 a2 H% `價值引導,激發體驗,活動引導,強調優惠,化解顧客:
        1,黃金沉默& D- W2 R8 |! S
        2,表示認可, |& g. [2 ~. ^4 S$ x4 y
        合理的反問如何回應:
        / s- X/ b& m: s' G) J' V1,策略打聽1 b# k& X6 U6 f* F
        2,增加式或減少式的反問; n# x  K. a; r
        3,增加售后服務
        4,談心思.
        : F+ x8 ~# w+ a9 q8 \: Q: m/ k% l如何建立可信度;
        % q- Y$ W& b. l; {  \/ K% V1,適當暴露缺點。2 p2 d7 ^( C' L: {7 `
        2,不要講他不相信的東西
        3,堅持原則,不要隨意降價。, v' v  F/ J( U
        相關話題:不要給客戶施加壓力,適當轉移話題,注意成交的黃金5秒,學以致用,多訓練才能上戰場,一個企業需要不斷講課,任何人可以聚焦成長自己,缺點不是原則上的缺點,價格不能隨意妥協,所有客戶的快樂是建立在銷售者痛苦之上的,這就是人性。有形的財富與無形的財富要用客觀的觀點區分。$ M; O9 B/ v0 }6 `8 r: f
        * e# l& U! ^2 N1 d& f$ [
              文化治絕癥,收入治百病,只有從銷售做起,才能讓自己變得優秀,才能讓自己充實而有價值,才能成為社會精英。!4 g5 R+ C2 r2 g
        4 ?& H, {# Y9 z& [+ E) E2 i
        1 i9 w" _8 I2 x% D8 @0 S( o
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        沙發
        二二 發表于 2021-8-11 15:05:20 | 只看該作者
        抱怨等于無能,抱怨也等于無聊,抱怨等于無知
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        板凳
        青光 發表于 2021-8-12 09:01:01 | 只看該作者
        記筆記啦
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        地板
         樓主| 壇下風云 發表于 2021-8-12 17:18:45 | 只看該作者
        青光 發表于 2021-8-12 09:01
        # r+ o. Y1 T$ q' `& v記筆記啦
        # g% r1 R6 W" n
        以筆記形勢寫出來的,這位仁兄果然是火眼金睛
        9 g5 x  ?% w( s/ z2 R
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        5#
         樓主| 壇下風云 發表于 2021-11-4 10:58:16 來自手機 | 只看該作者
        收入治百病,文化紙絕癥
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        6#
         樓主| 壇下風云 發表于 2021-11-4 10:59:09 來自手機 | 只看該作者
        文化治絕癥
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        7#
         樓主| 壇下風云 發表于 2022-12-5 09:13:55 來自手機 | 只看該作者
        經濟來源決定上層建筑
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